قیف فروش خدمات حقوقی؛ از آشنایی تا قرارداد (Sales Funnel)
تاریخ ارسال : 1404/04/25
قسمت هجدهم:
قیف فروش خدمات حقوقی؛ از آشنایی تا قرارداد (Sales Funnel)
خیلی از وکلا—بهویژه در سالهای اول فعالیت—فکر میکنند برای پیشرفت، باید دنبال پروندههای بزرگ، خاص یا میلیاردی باشند. اما واقعیت حرفه چیز دیگری است:
شما باید برای «مراحل مختلف تصمیمگیری موکل»، خدمات متناسب و پلهپله داشته باشید.
اینجاست که مفهوم قیف فروش (Sales Funnel) وارد میشود. این مدل ساده ولی هوشمندانه میگوید که موکل، از لحظه آشنایی تا عقد قرارداد نهایی، چند مرحله را طی میکند—و شما باید برای هر مرحله «خدمت مناسب» آماده داشته باشید.
یک قیف فروش ساده برای وکیل:
مرحله اول: آگاهی (Awareness)
مخاطب اصلاً نمیداند شما کی هستید یا مشکلی دارد که حقوقی قابل حل است.
📌 خدمت پیشنهادی شما:
محتوای آموزشی رایگان – مقاله، ویدیو، یا حتی استوری اینستاگرام
> مثال: «چطور بفهمم که چک بدون تاریخ، قابل وصول هست یا نه؟»
مرحله دوم: اعتماد اولیه (Interest)
مخاطب متوجه مشکل خود شده و احتمالاً چند وکیل را زیرنظر دارد.
📌 خدمت پیشنهادی شما:
مشاوره اولیه محدود، مثلاً ۱۵ دقیقه آنلاین، با رزرو ساده
> مثال: «میتونم در تماس کوتاه، بگم چه اسنادی برای دعوای خلع ید لازمه.»
مرحله سوم: تعامل و تصمیم (Consideration)
موکل در حال انتخاب بین شما و رقباست.
📌 خدمت پیشنهادی شما:
ارسال پروپوزال دقیق، نمونه قرارداد و توضیح مراحل کار
> مثال: فایل PDF با ساختار خدمات شما در دعوای الزام به تنظیم سند + زمانبندی و هزینههای مرحلهای.
مرحله چهارم: اقدام (Action)
موکل قرارداد را امضا میکند.
📌 خدمت پیشنهادی شما:
برگزاری جلسه معارفه کامل، تعریف برنامه پیگیری، ارائه شماره تماس ثانویه برای موارد اورژانسی.
مرحله پنجم: نگهداری و ارجاع (Retention + Referral)
همین موکل میتواند در آینده دوباره به شما مراجعه کند یا شما را معرفی کند.
📌 خدمت پیشنهادی شما:
پیامک پیگیری بعد از پایان پرونده + ارسال محتوای حقوقی مناسبتی
> مثال: در فصل ثبت نام مدارس، ارسال پیام برای موکل سابق درباره حضانت و نقلوانتقال فرزندان
چرا این مدل بهتر از دویدن دنبال پروندههای میلیاردی است؟
پروندههای بزرگ معمولاً دیرتر، سختتر و پرریسکترند.
در حالیکه ده پرونده متوسط، درآمد پایدارتری میسازند و تجربه بیشتری برای شما ایجاد میکنند.
پروندههای کوچک، فرصتی برای ساختن «موکل وفادار» هستند که در آینده با دست پر بازمیگردد یا دیگران را به شما معرفی میکند.
قیف فروش، بهجای تکپرونده، یک جریان پایدار از موکلان ایجاد میکند.
در بسیاری از جلسات باشگاه وکلا یا گروههای همفکری، دیده شده وکلایی که حتی بدون برند قوی، ولی با یک قیف فروش ساده و قابل اجرا کار کردهاند، در سال اول فعالیتشان، جریان مالی پایدار و قابل اتکایی برای خود ساختهاند—در حالیکه برخی وکلا ماهها درگیر فقط یک پرونده میلیاردی بودهاند که آخرش به نتیجه نرسیده.
نتیجه؟
شما نیاز به ده موکل میلیاردی ندارید؛
شما نیاز به صد موکل وفادار دارید که بهدرستی وارد قیف شما شده و با خدمات ارزشمند، در جای مناسب قرار گرفتهاند.
