فروش مکمل خدمات؛ وقتی موکل هست، فرصت هست
تاریخ ارسال : 1404/04/25
قسمت چهاردهم:
فروش مکمل خدمات؛ وقتی موکل هست، فرصت هست
دانشکدههای حقوق شما را برای پاسخ به سؤالات پیچیده قانونی آماده میکند، اما برای پاسخ به یک سؤال ساده نه:
«چه خدمات دیگری میتوانم به همین موکل ارائه کنم؟»
فروش مکمل خدمات (Cross-Selling) یعنی پیشنهاد خدمات مرتبط، متناسب و کاملاً مشروع به موکلی که در حال حاضر با شما در ارتباط است. برخلاف تصور عمومی، این کار نه تنها موجب نارضایتی نمیشود، بلکه اگر بهشکل حرفهای و با شناخت نیازهای موکل انجام شود، باعث افزایش اعتماد، رضایت و درآمد شما خواهد شد.
---
مثالهای ملموس:
وکیل دعاوی ملکی که متوجه میشود موکل قراردادهای دستنویس با مستأجران میبندد:
میتواند پیشنهاد کند که برای آینده، قراردادهای استاندارد اجاره یا مشارکت را طراحی کرده و بهصورت یک پکیج آماده ارائه دهد.
> «اگر تمایل داشته باشید، میتونم برای موارد بعدی یک قرارداد تیپ تنظیم کنم که نیاز به پیگیری حقوقی نداشته باشید.»
وکیلی که برای یک موکل درگیر طلاق کار میکند، اما متوجه مشکلات او در ارثیه خانوادگی نیز میشود:
میتواند در زمان مناسب، موضوع را مطرح کرده و پیشنهاد بررسی وضعیت اسناد یا املاک پدری را بدهد.
> «اگه صلاح بدونید، بعد از اتمام این پرونده، یک جلسه بذاریم درباره سهمالارث و مدارک موجودتون. گاهی بیتوجهی به اونها باعث اختلافات بعدی میشه.»
وکیلی که برای یک شرکت، دعوای مالی انجام داده ولی قراردادهای پرسنلی شرکت را بررسی نکرده است:
میتواند پیشنهاد بررسی وضعیت حقوقی استخدامها، قراردادهای داخلی یا بیمه کارگران را مطرح کند.
> «میتونیم یک جلسه برای بررسی ساختار حقوقی داخلی شرکت داشته باشیم تا از مشکلات بعدی پیشگیری بشه.»
---
چند نکته برای اجرای مؤثر Cross-Selling:
ابتدا مسئله فعلی را به خوبی مدیریت کنید. هیچ موکلی علاقه ندارد وسط یک پرونده حلنشده، با پیشنهادهای جدید مواجه شود. زمان مناسب، بعد از تثبیت اعتماد است.
خدمات مکمل را فقط در راستای نیاز واقعی پیشنهاد دهید، نه بر اساس درآمدزایی شما. این پیشنهاد باید حس ارزشآفرینی داشته باشد، نه فروش.
نحوه بیان، همه چیز است:
نه «اگر خواستید یه قرارداد هم تنظیم میکنم»،
بلکه:
> «در تجربههای مشابه دیدم که بعد از این مرحله، مشکل اصلی از اینجا شروع میشه. مایلم کمکتون کنم از حالا جلوی اون رو بگیرید.»
یک ساختار داشته باشید:
لیستی از خدمات مکمل متناسب با هر حوزه تهیه کنید. این باعث میشود در موقعیت مناسب، پیشنهاد درست بدهید و چیزی را فراموش نکنید.
در گعدههای صنفی و گروههای تخصصی مثل گروههای باشگاه وکلا، بارها پیش آمده که همکاران موفق دقیقاً از همین مدل استفاده کردهاند—نه به عنوان فروش، بلکه به عنوان خدمات مشورتی افزوده.
Cross-Selling هنر شناختن نیازِ قبل از مطرح شدن آن است.
اگر با این نگاه وارد رابطه با موکل شوید، هم او احساس امنیت بیشتری میکند و هم کسبوکار شما رشد مستمر خواهد داشت.
