بازاریابی ارجاعی؛ موکلان از کجا میآیند؟
تاریخ ارسال : 1404/04/25
قسمت دهم:
بازاریابی ارجاعی؛ موکلان از کجا میآیند
یکی از مهمترین منابع جذب موکل در حرفه وکالت، «بازاریابی ارجاعی» یا Referral Marketing است—یعنی زمانی که دیگران، شما را به عنوان وکیل مورد اعتماد به اطرافیان خود معرفی میکنند. اما در دانشکدههای حقوق، کسی به شما یاد نمیدهد که چگونه این سیستم ارجاع را بهصورت حرفهای و مؤثر بسازید و مدیریت کنید.
برخلاف تصور رایج، بازاریابی ارجاعی اتفاقی نیست؛ بلکه یک استراتژی است. شما باید آن را طراحی کنید، تغذیهاش کنید، و نگهداریاش نمایید. دقیقاً مثل یک کانال حیاتی که پروندههای خوب، قابل اعتماد و مناسب، به شکل طبیعی از آن عبور میکنند و به سمت شما میآیند.
برای درک بهتر، به این مثالها توجه کنید:
یک کارشناس رسمی دادگستری در حوزه راه و ساختمان، در جلسات ارزیابی املاک با مالکانی روبهرو میشود که درگیر اختلاف ملکیاند. اگر شما قبلاً با این کارشناس ارتباط حرفهای مؤثری برقرار کرده باشید، احتمال اینکه شما را به آن افراد معرفی کند بسیار بالاست.
یک حسابدار رسمی با شرکتهایی کار میکند که اختلافات مالیاتی یا مسائل حقوقی استخدامی دارند. اگر او شما را بشناسد و به تواناییتان باور داشته باشد، در هر مشکل جدید حقوقی، نام شما را به مدیر شرکت پیشنهاد میدهد.
حتی موکلان سابق—اگر تجربه خوبی از همکاری با شما داشته باشند—خودشان برایتان شبکه ارجاع میسازند. به شرطی که رابطه را بهدرستی مدیریت کرده باشید و تعامل بعد از پایان پرونده را قطع نکرده باشید.
برای ساخت و تقویت سیستم ارجاع، این نکات کلیدی را رعایت کنید:
۱. در ذهن دیگران، بهوضوح با یک تخصص شناخته شوید.
اگر هر پروندهای میپذیرید، در ذهن دیگران نیز «متخصص چیزی» نیستید. تخصص خود را تثبیت کنید و درباره آن متمرکز بنویسید و صحبت کنید.
۲. شبکه حرفهای خود را گسترش دهید.
از طریق گعدهها و جلسات صنفی، ارتباط با همکاران و کارشناسان رسمی، حسابداران، مشاوران املاک، دفاتر اسناد رسمی و حتی پزشکان، میتوانید شبکهای از معرفین وفادار برای خود بسازید. گروههای تخصصی باشگاه وکلا در واتساپ و تلگرام نیز فرصت مناسبی برای ارتباطات حرفهای هدفمند هستند.
۳. در زمان مناسب، درخواست معرفی کنید—نه زود، نه دیر.
اگر با کسی همکاری خوبی داشتهاید، صراحتاً از او بخواهید در صورت آشنایی با کسی که نیاز به خدمات حقوقی دارد، شما را معرفی کند. این درخواست، اگر در زمان مناسب و با احترام مطرح شود، کاملاً طبیعی و پذیرفتنی است.
۴. ارزش ارجاع را بشناسید و از آن قدردانی کنید.
اگر کسی شما را معرفی کرد، از او تشکر کنید—نه فقط کلامی. گاهی یک پیام، گاهی یک یادداشت، یا حتی دعوت به همکاری مجدد، میتواند آن ارتباط را محکمتر کند.
بازاریابی ارجاعی، ارزانترین، مؤثرترین و انسانیترین شکل جذب موکل است. اما شرط آن این است که شما به جای تبلیغ خود، ارتباط بسازید؛ و بهجای معرفیخواهی، اعتماد بلندمدت خلق کنید.
