ارتقاء خدمات حقوقی؛ پرونده را فقط حل نکن، کاملش کن
تاریخ ارسال : 1404/04/25
قسمت پانزدهم:
ارتقاء خدمات حقوقی؛ پرونده را فقط حل نکن، کاملش کن
در نظام سنتی آموزش حقوق، هدف نهایی همیشه «حل مشکل» تعریف میشود. اما در دنیای واقعی، وکیل حرفهای تنها مشکل را حل نمیکند، بلکه مسیر را برای موکل هموارتر، دقیقتر و آیندهنگرانهتر میسازد.
اینجاست که مفهومی به نام Upselling معنا پیدا میکند.
Upselling یعنی ارائه نسخه کاملتر، پیشرفتهتر یا با ارزش افزودهی بیشتر از همان خدماتی که موکل بهدنبال آن است—با هدف ارتقای نتیجه، پیشگیری از مخاطرات بعدی، و در نهایت افزایش رضایت موکل و سودآوری منطقیتر برای وکیل.
این کار هیچ ربطی به اغراق یا فروش تحمیلی ندارد. بلکه یک توصیه حرفهای است که به نفع هر دو طرف است، اگر در زمان مناسب و با رویکرد درست انجام شود.
---
مثالهای ملموس:
پرونده الزام به تنظیم سند رسمی برای یک ملک:
بهجای صرفاً گرفتن رأی الزام، پیشنهاد دهید که در کنار آن برای جلوگیری از اختلافات بعدی، دعوای ابطال معاملات معارض، یا اخذ استعلامهای ثبتی لازم برای اقدام به سند تک برگ را نیز پیگیری کنید.
> «تجربه من نشون داده بعد از الزام به سند، اگر همزمان این استعلامها گرفته نشه، چند ماه دیگه مجدد باید پرونده جدید تشکیل بدید.»
در دعاوی خانوادگی (مثلاً طلاق یا حضانت):
ارائه مشاوره حقوقی درباره نحوه تنظیم توافقنامه بعد از طلاق، نحوه انتقال اموال، یا حتی مشاوره حقوقی درباره تغییر نام خانوادگی فرزند، میتواند نسخه ارتقاء یافته خدمات شما باشد.
> «اگر علاقهمند باشید، میتونم کمک کنم که توافقی که دارید رو به شکلی رسمی تنظیم کنیم تا بعدها در اجرای مفادش مشکلی نداشته باشید.»
در دعاوی علیه شرکتها یا نهادها:
علاوه بر طرح دعوا، میتوانید بستهای کامل از خدمات پیشنهادی ارائه دهید شامل اظهارنامه، پیگیری اجرایی، هماهنگی با حسابرس و مشاور مالیاتی برای اطمینان از وصول کامل مطالبات.
> «اگر علاقهمند باشید، میتونم این پرونده رو بهصورت یک بسته جامع پیگیری کنم تا نهفقط حکم، بلکه دریافت کامل وجه هم قطعی بشه.»
---
اصول کلیدی در Upselling حرفهای:
۱. ارتقاء را بهعنوان «پیشگیری» معرفی کنید، نه فروش.
هدف این است که موکل حس کند شما از آینده او محافظت میکنید، نه اینکه صرفاً قصد دریافت هزینه بیشتر دارید.
۲. فقط در زمان درست مطرح کنید.
زمانی که اعتماد شکل گرفته و مرحلهای از پرونده بهخوبی مدیریت شده است، بهترین زمان برای ارائه نسخه ارتقاء یافته خدمات است.
۳. پیشنهاد، شفاف و با احترام باشد:
نه بهصورت فشار، نه پنهانی. مستقیم بگویید:
> «این مرحله رو میتونیم بهشکل پایه انجام بدیم؛ ولی اگه بخواید مطمئنتر پیش بره، میتونم بسته کاملتری پیشنهاد کنم که...»
۴. مدل قیمتگذاری تفکیکی داشته باشید.
خدمات ارتقاءیافته را با قیمت مشخص ارائه دهید تا موکل بداند دقیقاً چه چیزی را با چه بهایی دریافت میکند.
در برخی از گروههای حرفهای مانند باشگاه وکلا، بارها وکلا از تجربه موفق خود در اجرای چنین خدمات ارتقاءیافتهای گفتهاند—جایی که موکل با رضایت کامل، خود خواهان نسخه دقیقتر و جامعتر خدمات شده است.
در حرفه وکالت، آنچه شما را از یک حلکننده مسئله به یک مشاور استراتژیک تبدیل میکند، همین پیشنهادهای حرفهای، سنجیده و متناسب است.
