پرورش روابط بلندمدت با موکل
تاریخ ارسال : 1404/04/25
قسمت یازدهم:
پرورش روابط بلندمدت با موکل
در بسیاری از دورههای آموزشی حقوق، رابطهی وکیل و موکل چیزی محدود به چارچوب قرارداد و پایان پرونده تلقی میشود. اما در واقعیت بازار، مهمترین سرمایهی یک وکیل، روابطی است که پس از پایان کار نیز زنده و فعال باقی میماند. آنچه در دانشکدههای حقوق یاد نمیدهند، مهارت پرورش این روابط است؛ چیزی که در ادبیات حرفهای به آن Client Relationship Nurturing میگویند.
موکل شما، اگر تجربه خوبی از همکاری با شما داشته باشد، میتواند در آینده به سه شکل برایتان سودآور باشد: ۱. مراجعه مجدد برای خدمات حقوقی دیگر
۲. معرفی شما به اطرافیانش
۳. دفاع از اعتبار حرفهای شما در محافل عمومی یا حتی در فضای مجازی
اما این وفاداری و اعتماد، به خودی خود باقی نمیماند. شما باید آن را «تغذیه» کنید؛ دقیقاً مانند یک رابطه انسانی سالم.
برای این منظور، چند اقدام ساده اما مؤثر پیشنهاد میشود:
پیگیری پس از پرونده:
یک تماس یا پیام کوتاه ۲ هفته پس از پایان پرونده با محتوایی مثل:
«امیدوارم رضایت داشته باشید. اگر پرسشی باقی مانده، با کمال میل در خدمتم.»
همین حرکت ساده، در ذهن موکل شما را از یک وکیل به یک حرفهای متعهد تبدیل میکند.
ارسال مطالب کاربردی بهصورت مناسبتی:
اگر موکل شما صاحب کسبوکار است و در حوزه مالیات یا بیمه با شما کار کرده، میتوانید با شروع فصل مالیاتی، یک یادداشت کوتاه از آخرین تغییرات قانون برایش بفرستید. یا اگر پرونده خانوادگی داشته، در ایام خاص (مثلاً شروع سال تحصیلی برای والدین حضانتی) نکتهای مفید را برایش ارسال کنید.
بهروزرسانی رابطه، نه مزاحمت:
ارتباط با موکل سابق نباید به بازاریابی تبدیل شود. گاهی فقط یک پیام احوالپرسی، یک تبریک سال نو، یا اطلاع از انتشار مقاله جدیدتان کافی است تا رابطه زنده بماند.
مدیریت ساختاری با ابزار CRM:
اگر تعداد موکلان شما زیاد است، استفاده از سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما کمک میکند تا زمان تماس، پروندهها، یادداشتها و تاریخهای مهم هر موکل را بهدقت ثبت و در زمان مناسب پیگیری کنید.
این پیگیریهای کوچک، شاید در ظاهر هزینهبر و زمانبر باشند، اما در واقع مهمترین کانال بازگشت موکل و معرفیهای جدید را برای شما میسازند.
برای این کار میتوانید از تجربه همکارانتان در گعدههای صنفی یا گروههای تخصصی مثل باشگاه وکلا استفاده کنید. بسیاری از تکنیکهایی که در ظاهر سادهاند، در عمل از سوی وکلای موفق با جدیت و برنامه اجرا میشوند.
یادتان باشد: پروندهها تمام میشوند، اما رابطهها باید بمانند.
